РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Ольга Дубровская

Как корпоративные смартфоны продавцов помогают бизнесу «Леруа Мерлен»

Ретейл Продажи Кейсы Леруа Мерлен
В 2017 году сеть «Леруа Мерлен» начала эксперимент с использованием продавцами корпоративных смартфонов, и сегодня делится его результатами

Слухи о скорой смерти офлайн-торговли сильно преувеличены: экологическая ниша офлайна — продажа товаров, которые клиент хочет видеть воочию, трогать и сравнивать с аналогичными в реальном, а не виртуальном пространстве. При этом у онлайн-торговли есть преимущества. Это высокая скорость обработки заказов и точность данных о запасах товаров во всех элементах торговой цепочки.

Продавцы, вооруженные корпоративными смартфонами, могут совмещать преимущества онлайн- и офлайн-торговли, а именно:

1. Предоставлять информацию быстрее, чем покупатель сам найдет ее в интернете

В традиционной торговой точке продавцу требуется время, чтобы дойти до стационарного компьютера торговой секции и посмотреть информацию о товаре. Иногда ему приходится ждать, когда коллега освободит компьютер, так как один-два стационарных компьютера обслуживают целую секцию. За это время некоторые покупатели успевают сами зайти на сайт торговой сети со смартфонов и проконсультировать продавца.

Мы решили использовать стандартные корпоративные смартфоны, с которыми удобно работать и самим продавцам, и IT-службе.

Корпоративный смартфоны дают продавцам преимущества в информированности:

  • знание точного количества артикулов товара на полке и на складе,
  • возможность автоматизированного заказа товара со склада,
  • получение информации о сроках поступления новых партий.

Кроме того, на смартфоны установлены специальные корпоративные приложения, которые помогают в консультациях покупателей.

Например, у нас разработаны приложения-калькуляторы с подсказками, которые позволяют продавцам предлагать покупателям подходящие строительные материалы и рассчитывать их необходимое количество. К примеру, с помощью приложения продавец может быстро оценить, какое количество единиц плитки для ванной потребуется при разных способах укладки.

Мы используем консультационные приложения около года, но они уже позволили увеличить продажи в магазинах, где они применяются, на 15%.

2. Управлять количеством товара и отслеживать его качество

Смартфоны позволяют контролировать пополнение товарных запасов по наиболее ходовым артикулам. Установленная в них корпоративная программа анализирует количество запросов на тот или иной товар в разных магазинах сети в разные дни и сигнализирует о дефиците.

В прошлом покупатели часто отказывались от покупок из-за временного отсутствия товаров на складах. По экспертным оценкам, сеть теряла из-за этого несколько миллиардов рублей в год. За счет использования специальных приложений потери удалось сократить как минимум вдвое.

Кроме того, технологии для смартфонов позволяют быстро выявлять так называемые «плохие» артикулы — по ним бывает много брака. «Плохие» артикулы — настоящий бич крупных торговых сетей. От того, насколько быстро сеть выявляет их и снимает с продажи, зависит количество возвратов и ее репутация.

В «Леруа Мерлен» каждый продавец с помощью приложения фиксирует соответствующую информацию, и она агрегируется в системе. Это позволило сократить количество «плохих» артикулов в среднем на 20 тыс. в месяц и таким образом кардинально улучшить ситуацию с качеством товарных запасов.

3. Создать омниканальность

Важнейшее достоинство корпоративных смартфонов состоит в том, что они позволяют интегрировать офлайн- и онлайн-каналы продаж.

Обращение клиента через сайт торговой сети переадресовывается на смартфон продавца-консультанта той или иной торговой секции. Продавец консультирует клиента, используя для этого корпоративные справочные системы. Получив ответы на вопросы, клиент может совершить покупку на сайте или в магазине — у того консультанта, с которым общался по телефону. Если товара в данный момент нет в наличии, клиент оставляет свой телефон, и ему приходит смс-оповещение о поступлении. Покупатель имеет возможность связаться со своим продавцом-консультантом и после покупки: проконсультироваться как по приобретенным, так и по сопутствующим товарам.