От броу-бара до барбершопа: как выжить на салонном рынке в 2019 году
В 2019 году Россия приблизилась к развитым странам по количеству салонов красоты: сегодня почти на каждую тысячу человек здесь приходится один салон. Всего в стране, по данным «РБК Исследования рынков», около 100 тыс. салонов, включая моносалоны и барбершопы.
Моноуслуги — новая золотая жила?
Основной тренд в салонном бизнесе — рост количества компаний, предлагающих моноуслуги. Об этом тренде говорят как эксперты, так и специалисты отрасли. Да и потребителям сложно не заметить растущее количество барбершопов и сетей лазерной эпиляции. Тренд связан в первую очередь с ростом сетей. Самая простая для тестирования и последующего масштабирования стратегия — запустить салон моноуслуг. Если взлетит — значит, можно распространять бизнес-модель, копируя принципы работы первого салона. Именно из-за простоты «размножения» будущее — за салонами моноуслуг.
Значит ли это, что для процветания на рынке нужно срочно переориентироваться на моносалоны? Все не так просто, и ответ на этот вопрос зависит от того, в каком сегменте вы работаете.
Дело в том, что моноуслуги актуальны не во всех сегментах салонной индустрии: эта тенденция в первую очередь касается салонов эконом-, комфорт- и бизнес-класса.
Категории салонов красоты
Обычно за точку отсчета при сегментировании салонов берется цена простой стрижки. Она составляет в:
— экономклассе — до 600 руб.,
— комфорт-классе — от 600 до 1 тыс. руб.,
— бизнес-классе — от 1 тыс. до 1,5 тыс. руб.,
— премиум-классе — от 1,5 тыс. до 3 тыс. руб.,
— классе люкс — свыше 3 тыс. руб.
Дмитрий Белешко, основатель сообщества руководителей индустрии красоты Salon Marketing, объясняет: «Премиум-сегмент функционирует по-другому. Здесь как преобладали, так и преобладают салоны красоты полного цикла». Эксперт отмечает, что салоны более высоких ценовых сегментов не рассчитаны на масштабирование как минимум из-за того, что при попытке скопировать бизнес-модель сложно сохранить концепцию, атмосферу и прочие фишки, привлекающие платежеспособных клиентов. Поэтому в случае с салонами премиум-сегмента стратегия остается прежней — расширять перечень услуг и бороться за лояльность посетителей.
Инвестиции в открытие салона красоты составляют в среднем от 200 тыс. до 10 млн руб. — в зависимости от формата (моноуслуги или полный спектр, экспресс или обычный салон), размера и расположения точки и т.д.
Средняя выручка салона сильно колеблется — от нескольких сотен тысяч до 15–17 млн руб., а в сегменте люкс — и до десятков миллионов рублей.
Основной источник дохода — стрижка. Эта услуга приносит примерно половину выручки. Далее следуют окрашивание, уход за ногтями, продажа профессиональной косметики и прочие услуги.
Размер прибыли салонов сильно разнится в зависимости от навыков менеджмента и грамотного позиционирования.
Если вы запускаете салоны моноуслуг в экономсегменте, то можете выиграть за счет широкого охвата, если универсальные салоны премиум-класса или класса люкс, то имеете шанс заработать благодаря высокой маржинальности бизнеса.
Требований больше, денег меньше
Салонный бизнес — это бизнес человеческого фактора. Успех вашего дела зависит в первую очередь от того, комфортно ли клиенту. Те руководители, которые забывают об этом, обречены на провал, и сегодня, в условиях жесточайшей конкуренции, понимать это особенно важно.
Потребители становятся все образованнее и выбирают салоны, специализирующиеся на необходимых им услугах, — рынок трансформируется под их нужды. Но если владельцы салонов будут невнимательны к потребностям клиентов, например к растущему спросу на моноуслуги, то рискуют не пережить очередной год на рынке.
«Если пять лет назад клиенты получали рекомендации по услугам в салоне, то сегодня они сами ориентируются в процедурах. Заметнее всего это стало в последний год и касается даже косметологии», — рассказывает консультант таких проектов, как Legend New York, «Воронцовские пруды» и других Оксана Ломакина.
Потребители также стали внимательнее к акциям: влияние длительной стагнации в экономике налицо. Сегодня почти 90% клиентов сравнивают цены, обращают внимание на скидки и пользуются сертификатами. Это значит, что если вы хотите выжить в экономсегменте, то должны регулярно баловать своих клиентов акциями или, к примеру, предлагать им привлекательную программу лояльности.
Какие акции популярны
На первом месте по популярности в салонах сегодня — пакетные продажи услуг, которые привязывают клиентов сразу к нескольким процедурам, так как также оплачиваются вперед, и которые позволяют им сэкономить. Нужно помнить, что при формировании предложений надо ориентироваться на самые востребованные у целевой аудитории процедуры: одних клиентов заинтересует маникюр и педикюр, других — маникюр и спа-уход.
Также хорошо работают программы начисления бонусов и подарки на день рождения. Стоит отметить, что последние привязывают психологически и не раздражают в отличие от бессмысленных поздравлений в СМС.