РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно

От броу-бара до барбершопа: как выжить на салонном рынке в 2019 году

Услуги Салоны красоты Статьи РБК
Салонный бизнес быстро меняется: выжить на рынке — задача не из простых. По данным «РБК Исследования рынков», в РФ ежегодно закрывается до 20% салонов. Как не попасть в их число, рассуждает директор по развитию системы «1С: Салон красоты» Руслан Микитюк

В 2019 году Россия приблизилась к развитым странам по количеству салонов красоты: сегодня почти на каждую тысячу человек здесь приходится один салон. Всего в стране, по данным «РБК Исследования рынков», около 100 тыс. салонов, включая моносалоны и барбершопы.

Моноуслуги — новая золотая жила?

Основной тренд в салонном бизнесе —­ рост количества компаний, предлагающих моноуслуги. Об этом тренде говорят как эксперты, так и специалисты отрасли. Да и потребителям сложно не заметить растущее количество барбершопов и сетей лазерной эпиляции. Тренд связан в первую очередь с ростом сетей. Самая простая для тестирования и последующего масштабирования стратегия —­ запустить салон моноуслуг. Если взлетит — значит, можно распространять бизнес-модель, копируя принципы работы первого салона. Именно из-за простоты «размножения» будущее — за салонами моноуслуг.

Значит ли это, что для процветания на рынке нужно срочно переориентироваться на моносалоны? Все не так просто, и ответ на этот вопрос зависит от того, в каком сегменте вы работаете.

Дело в том, что моноуслуги актуальны не во всех сегментах салонной индустрии: эта тенденция в первую очередь касается салонов эконом-, комфорт- и бизнес-класса.

Категории салонов красоты

Обычно за точку отсчета при сегментировании салонов берется цена простой стрижки. Она составляет в:

— экономклассе — до 600 руб.,

— комфорт-классе — от 600  до 1 тыс. руб.,

— бизнес-классе — от 1 тыс. до 1,5 тыс. руб.,

— премиум-классе — от 1,5 тыс. до 3 тыс. руб.,

— классе люкс — свыше 3 тыс. руб.

Дмитрий Белешко, основатель сообщества руководителей индустрии красоты Salon Marketing, объясняет: «Премиум-сегмент функционирует по-другому. Здесь как преобладали, так и преобладают салоны красоты полного цикла». Эксперт отмечает, что салоны более высоких ценовых сегментов не рассчитаны на масштабирование как минимум из-за того, что при попытке скопировать бизнес-модель сложно сохранить концепцию, атмосферу и прочие фишки, привлекающие платежеспособных клиентов. Поэтому в случае с салонами премиум-сегмента стратегия остается прежней — расширять перечень услуг и бороться за лояльность посетителей.

Инвестиции в открытие салона красоты составляют в среднем от 200 тыс. до 10 млн руб. — в зависимости от формата (моноуслуги или полный спектр, экспресс или обычный салон), размера и расположения точки и т.д.

Средняя выручка салона сильно колеблется — от нескольких сотен тысяч до 15–17 млн руб., а в сегменте люкс — и до десятков миллионов рублей.

Основной источник дохода — стрижка. Эта услуга приносит примерно половину выручки. Далее следуют окрашивание, уход за ногтями, продажа профессиональной косметики и прочие услуги.

Размер прибыли салонов сильно разнится в зависимости от навыков менеджмента и грамотного позиционирования.

Если вы запускаете салоны моноуслуг в экономсегменте, то можете выиграть за счет широкого охвата, если универсальные салоны премиум-класса или класса люкс, то имеете шанс заработать благодаря высокой маржинальности бизнеса.

Требований больше, денег меньше

Салонный бизнес — это бизнес человеческого фактора. Успех вашего дела зависит в первую очередь от того, комфортно ли клиенту. Те руководители, которые забывают об этом, обречены на провал, и сегодня, в условиях жесточайшей конкуренции, понимать это особенно важно.

Потребители становятся все образованнее и выбирают салоны, специализирующиеся на необходимых им услугах, —­ рынок трансформируется под их нужды­. Но если владельцы салонов будут невнимательны к потребностям клиентов, например к растущему спросу на моноуслуги, то рискуют не пережить очередной год на рынке.

«Если пять лет назад клиенты получали рекомендации по услугам в салоне, то сегодня они сами ориентируются в процедурах. Заметнее всего это стало в последний год и касается даже косметологии», — рассказывает консультант таких проектов, как Legend New York, «Воронцовские пруды» и других Оксана Ломакина.

Потребители также стали внимательнее к акциям: влияние длительной стагнации в экономике налицо. Сегодня почти 90% клиентов сравнивают цены, обращают внимание на скидки и пользуются сертификатами. Это значит, что если вы хотите выжить в экономсегменте, то должны регулярно баловать своих клиентов акциями или, к примеру, предлагать им привлекательную программу лояльности.

Какие акции популярны

На первом месте по популярности в салонах сегодня —­ пакетные продажи услуг, которые привязывают клиентов сразу к нескольким процедурам, так как также оплачиваются вперед, и которые позволяют им сэкономить. Нужно помнить, что при формировании предложений надо ориентироваться на самые востребованные у целевой аудитории процедуры: одних клиентов заинтересует маникюр и педикюр, других —­ маникюр и спа-уход.

Также хорошо работают программы начисления бонусов и подарки на день рождения. Стоит отметить, что последние привязывают психологически и не раздражают в отличие от бессмысленных поздравлений в СМС.

Остаться в живых: как удержаться на салонном рынке