РБК Pro —  
информационный сервис для предпринимателей и управленцев. Первый месяц — бесплатно
РБК Pro
— сервис для вашего бизнеса. Зарегистрируйтесь и получите доступ ко всем материалам. Первые 30 дней бесплатно.
Гоша Семёнов

Не попали в сети: как производители продают товары напрямую потребителям

Ретейл Интернет-торговля Маркетинг Статьи РБК
Производители привыкли продавать товары через розничные сети и делиться с ними доходами. Но в мире есть компании, которые успешно развиваются, взаимодействуя напрямую с потребителями

DTC (Direct-to-Consumer) — это бренды, нацеленные на продажу своей продукции напрямую потребителям, без участия сторонних ретейлеров. До недавнего времени к этой категории относились в основном небольшие компании, вообще не сотрудничавшие с маркетплейсами, — вроде Warby Parker или Casper, но в последние годы модель DTC активно начинают использовать и гиганты рынка.

Например, почти треть продаж, 29% (около $10,5 млрд), Nike в 2018 году пришлась на DTC. Это существенный рост по сравнению с 2015 годом, когда DTC-продажи принесли бренду только $6,6 млрд. К 2020 году бренд планирует увеличить продажи через DTC до $16 млрд.

Цифры внушительные, но всем ли компаниям подходит DTC-стратегия?

Насколько DTC-стратегия хороша

Эффективность DTC-подхода подтверждается в первую очередь результатами компаний, которые изначально работали по этой модели и никогда не использовали другие варианты сбыта.

Производитель матрасов Casper Mattresses, производитель обуви Allbirds, продавец оптики WarbyParker — это лишь некоторые бренды, которые с первых дней существования предлагали свою продукцию напрямую потребителям. Каждая из перечисленных компаний сейчас оценивается более чем в миллиард долларов.

Успех этих брендов базируется на ключевых преимуществах DTC:

  • прозрачном производстве,
  • чутком взаимодействии с потребителями,
  • низких ценах.

Выводя из цепочки сбыта ретейлеров, компании отказываются и от расходов на них. Так они получают возможность снизить стоимость своей продукции для потребителей, не уменьшая при этом свои доходов. В то же время, покупая товар напрямую у производителя и общаясь с ним, люди чувствуют к бренду большее доверие. Этого вполне достаточно, чтобы DTC-торговля набирала популярность.

Согласно данным исследовательской компании Forrester, даже в США, где крупный ретейл имеет очень сильные позиции, около 0,6% онлайн-покупателей ежегодно переходят от покупок у ретейлеров на прямые покупки у брендов. По прогнозам аналитиков компании, к 2022 году покупать товары напрямую у производителя будет 15,7% онлайн-покупателей, объем рынка вырастет до $43,3 млрд с $22,6 млрд в 2018 году.