Деньги на бочку: почему российские ретейлеры не доверяют ИТ-стартапам

Ретейл-апокалипсис подстегивает компании внедрять передовые ИТ-решения, которые могли бы повысить продажи. Российские софтверные компании спешат в торговые сети с красивыми презентациями, стараясь как можно убедительнее рассказать о выгоде, которую получит ретейлер, внедривший их продукт. «Рынок, как губка, готов впитывать любые практики, лишь бы они были полезны бизнесу и экономически обоснованны», — говорит Алексей Голяков, менеджер по работе с ключевыми клиентами разработчика облачных сервисов для бизнеса oneFactor. Но одно дело — показывать слайды с формулами роста выручки, и совсем другое — убедить компанию, что решение, которое ей предлагают, действительно даст быстрый и долгосрочный эффект.

А если разработка вдобавок не повышает продажи, а лишь может косвенно сократить расходы на организацию бизнес-процессов, разработчикам придется быть очень изобретательными, чтобы ретейлер им поверил. Играет роль и размер компании-заказчика. «Для большой компании с хорошей внутренней аналитикой рост даже на 1% играет роль, — поясняет Голяков. — Например, рост цен при сохранении количества продаж — это огромные деньги, и некоторые сервисы дают такую возможность. Но если говорить, например, о прогнозировании товарооборота в локациях, то значимый бизнес-эффект дает рост точности хотя бы на 5% в случае большой активно развивающейся сети и хотя бы на 20% в среднем бизнесе».

Малый и средний бизнес в большинстве своем готовы тратить на использование внешних ИТ-решений не больше 150 тыс. руб. в месяц и оттого намного более придирчивы при выборе их поставщиков. Мы выяснили, каким критериям приходится соответствовать российским ИТ-компаниям, чтобы получать заказы от розничных сетей.