Для подготовки к выходу на экспорт компании необходимо сделать ряд важных вещей.
- Подобрать наиболее перспективную страну для поставок товара.
- Подготовить группу товаров и услуг, соответствующую требованиям целевого рынка, прежде всего с точки зрения документации о ввозе и вывозе.
- Продумать процесс переговоров для заключения экспортного контракта.
- Подготовить компанию к экспортной деятельности (кадры, оборудование, финансовые ресурсы на все необходимое для экспорта).
- Разобраться в таможенном оформлении, вопросах логистики, оплаты внешнеторговых контрактов и валютного законодательства.
На каждом из этапов подготовки предприниматели делают одни и те же ошибки. Вот самые типичные из них.
1. Незнание обычаев и этикета
При выходе в ту или иную страну необходимо прежде всего учитывать ее культурные особенности и обычаи делового оборота. Это сквозное правило для всех этапов экспорта. Часто успех переговоров зависит от таких тонкостей делового этикета, как подача визитки обеими руками. Крайне важна присущая конкретной стране модель построения партнерских отношений.
Например, непременная составляющая в переговорном процессе с контрагентами из стран Ближнего Востока или Турции — неформальное общение и выстраивание доверительных, почти дружеских отношений.
Заключение экспортного контракта, все детали которого были проработаны с обеих сторон, сорвалось перед подписанием на первый взгляд без видимых причин. Как оказалось, российский предприниматель последовательно отказывался от приглашений турецкой стороны пойти в ресторан. Он не дал потенциальным партнерам шанса узнать себя получше и наладить необходимый дружеский контакт.
С другой стороны, например, в Германии, личное пространство и рабочая сфера, напротив, в высшей степени разграниченны. Даже если вас связывают дружеские отношения с немецким коллегой, на работе вы все равно будете обращаться к нему на «Вы».
2. Ставка на одного партнера
Серьезная ошибка при участии в зарубежных выставках, бизнес-миссиях и т.д. — ставка на одного потенциального контрагента. Необходимо вести параллельные переговоры с несколькими потенциальными партнерами. Если с одним из них сделка не состоится, есть шанс, что она получится с другим.
К примеру, компания «Юним» вела переговоры об оказании услуг по предоставлению второго мнения в онкологии сразу с несколькими партнерами. В итоге предварительные договоренности были достигнуты с Maisha Med (PTY) LTD (ЮАР) и Dubai Health Authority. Цена предполагаемых контрактов составляет порядка $1 млн.
3. Незащищенная интеллектуальная собственность
В переговорах с малоизвестными компаниями и вообще в процессе выхода на экспорт необходимо оберегать тонкости производства своего уникального продукта — технологии могут быть скопированы, а потенциальный партнер может оказаться конкурентом.
Сегодня знать вопросы, связанные с интеллектуальной собственностью, важно каждому экспортеру. Права на товар или услугу должны быть защищены тем или иным видом охранного документа.
4. Незнание языка
Крайне важен уровень владения представителей компании иностранным языком: как в процессе презентации товаров и услуг, переговоров в формате MatchMaking (чаще всего это короткие визиты, короткие встречи), так и при заключении экспортного контракта и в дальнейшей работе. Если этот уровень низкий, то целесообразно воспользоваться даже услугами двух переводчиков — во избежание неприятных сюрпризов в будущем транснациональном сотрудничестве.
5. Экономия на рекламе
Большой ошибкой является экономия на презентационном и рекламном материале. Все буклеты и видеоролики должны быть переведены на английский язык, а еще лучше — на язык страны присутствия.
Например, в Китае английский язык значительно менее популярен, чем в остальном мире. Иноязычные версии презентаций необходимо тщательно проверять заранее.
Кроме того, важно не ошибиться в подборе команды для участия в конгрессно-выставочных мероприятиях. Пусть лучше представителей компании будет на стенде меньше, но каждый будет четко понимать свой функционал, владеть языком.
6. Неготовность к продажам