РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как автодилеру и импортеру перейти от конфликта к партнерству

Автопром и дилеры Маркетинг Инструкции РБК
Информация могла устареть. Дата публикации: 31.05.2019
Импортеры становятся все требовательнее к дилерам, и те берут на себя невыполнимые обязательства, если не отстаивают своих интересов. Как лучше взаимодействовать с импортером, делится Вагиф Бикулов, операционный директор люкс-сегмента автогруппы «Авилон»
Фото: Мария Ионова-Грибина для РБК
Фото: Мария Ионова-Грибина для РБК

Один из важных факторов успешной операционной деятельности автодилеров сегодня — это их взаимоотношения с импортером. Большинство импортеров предъявляют прозрачные требования к дилерской сети и ключевым показателям эффективности (KPI).

Сегодня эти требования становятся все сложнее: если в прошлом чек-листы предполагали порядок в салоне и соответствие альбомам производителя, то сегодня они все больше зависят от оценки дилера клиентами и даже от уровня соответствия пенетрации продаж (доля продукции конкретной компании в общем объеме закупок клиента по данной продукции. — «РБК Pro») в определенном сегменте клиентов. Это подталкивает некоторых дилеров к предоставлению импортеру недостоверной информации.

Поэтому учет интересов дилера и импортера, как и развязывание сложных узлов во взаимоотношениях, — обоюдная задача. Без диалога и конструктивных шагов навстречу друг другу обе стороны будут нести заметные репутационные и финансовые потери.

Уровень доверия в обществе сегодня, к сожалению, в целом очень низкий, и это, конечно, прослеживается и во взаимодействии между импортером и дилером.