РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Вопиющие оплошности: эксперты назвали типичные ошибки поставщиков

Ретейл Логистика Статьи Эдисофт
Аналитики компании «Эдисофт» рассказали о типичных ошибках, которые не стоит делать при работе с сетевым ретейлом
Фото: Сергей Куликов / Интерпресс / ТАСС
Фото: Сергей Куликов / Интерпресс / ТАСС

Розничная торговая сеть для поставщика продуктов и товаров кажется идеальным каналом сбыта. Большие обороты, узнаваемость бренда, стабильные продажи. Но все достижения можно растерять в одночасье, совершив буквально пару ошибок: например, начать платить большие штрафы за нарушение сроков поставок или убить товар излишним увлечением демпингом.

Не думать о стратегии

Распространенная ошибка при поставках в розничные сети — отсутствие продуманной стратегии развития этого канала сбыта. Встречаются две зеркальные ситуации.

В первой поставщик пробует одновременно охватить максимум сетей во всех регионах. Ресурсы распыляются, быстро вскрываются внутренние проблемы от производства до логистики, а продажи не соответствуют ожиданиям. Редкая компания может выдержать такой стресс-тест без потерь.

Во втором случае поставщик излишне осторожен. Он ориентируется на слишком малое количество клиентов, попадая в зависимость от них. Как только торговая сеть поймет это, она начнет выжимать соки своего контрагента. Рентабельность в таких условиях падает, а резкий уход с полок поставит поставщика еще в более тяжелые условия.