РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Оглавление
Оглавление
  • Введение
  • Чем отличаются крупные продажи
  • Этапы встречи с потенциальным покупателем
  • Как определять успех мелких и крупных продаж
  • Потребности покупателей в крупных продажах
  • Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
  • Стратегия СПИН
  • Характеристики или выгоды?
  • Как предотвращать возражения?
  • Получение обязательств и завершение встречи
  • От теории к практике
Материал раздела Библиотека
Нил Рекхэм

СПИН-продажи

SPIN-Selling. Neil Rackham, 1988
20 минут
Продажи
О книге

Нил Рекхэм возвращался на поезде домой и разговорился с попутчиком — менеджером по продажам. Прежде он продавал недорогие товары и был лидером среди коллег. Потом перешел в компанию, торгующую крупным оборудованием, и внезапно стал аутсайдером. Он действовал по правилам классических продаж. Однако клиенты зевали на презентациях, посмеивались над открытыми вопросами, неадекватно реагировали на работу с возражениями и не спешили расставаться с деньгами. В то время Нил Рекхэм мог лишь посочувствовать случайному знакомому. Тот сошел на своей станции, а Нил все размышлял, почему опытный продавец вдруг разучился продавать. Так началось 12-летнее исследование, проведенное в 23 странах. Теперь Нил Рекхэм знает ответы на вопросы давнего попутчика и делится ими в книге «СПИН-продажи».

Книга в кратком изложении от Smart Reading

Зачем читать
  • Научиться успешно продавать дорогие продукты.
  • Перестать «пудрить мозги покупателям» и начать заботиться об их потребностях (и, как следствие, о своей выгоде).
  • Осознать, что продажи — не искусство, а наука.
Оглавление
Введение Чем отличаются крупные продажи Этапы встречи с потенциальным покупателем Как определять успех мелких и крупных продаж Потребности покупателей в крупных продажах Использование вопросов для выявления скрытых потребностей Стратегия СПИН Характеристики или выгоды? Как предотвращать возражения? Получение обязательств и завершение встречи От теории к практике