Бизнес в Китае: специфика коммуникации и правила переговоров

Главные тезисы встречи

• Какие наиболее важные изменения произошли на китайском рынке за последние пару лет. Приходя в Китай, и крупный, и средний наш бизнес сталкиваются с совершенно незнакомой средой, которая к тому же очень быстро меняется. Со стороны Китай кажется достаточно простым и дешевым рынком с доступной логистикой и недорогим быстрым производством. Однако за последние два года эта страна серьезно изменилась, в том числе благодаря изменившейся ситуации в Европе и на Ближнем Востоке. Основные партнеры Китая — по-прежнему ЕС и США, а Россия занимает пока 4% в общем объеме товарооборота. Сейчас, заняв позицию условно пророссийского нейтралитета, Китай ощутил серьезное внешнее давление — многие китайские компании оказались вытеснены с американского рынка, в том числе высокотехнологичные вендоры — Huawei, ZTE, Lenovo и многие другие. Европейцы, со своей стороны, начали проводить углубленный скрининг китайских компаний, которые выходят с инвестициями. Сорваны многие сделки — например, покупка управляющих компаний портов Роттердама и других. Помимо внешнего давления есть и внутренние предкризисные явления. Например, резко упало за последний год потребление, рынок ретейла практически не растет. Рухнул рынок недвижимости, упал объем промышленного производства — до -20%. Если в целом ВВП Китая показал рост по итогам 2023 года в неплохие 5,3%, то по отдельным провинциям ситуация существенно различается. Российские торговые потоки направляются в основном на северо-восток — и там рост составил лишь 2,2%.
• Какие инвестиционные возможности стоит учесть при выходе на китайский рынок. Сегодня впервые ряд крупных российских компаний выходит на китайский рынок с деньгами. Раньше речь шла лишь о небольших инвестициях, чтобы закупать и продавать какие-то товары в Россию. Соответственно, большинство компаний открывали просто представительства на территории Китая. Сегодня же идут открывать производства и инвестировать в китайскую экономику. И отношение Китая меняется. В 2023 году в стране впервые за последние десятилетия сняты ограничения с целого ряда направлений, где иностранцам запрещалось работать. Из «негативного списка» ушли, например, здравоохранение, биофарма, телемедицина, производство продуктов питания. Теперь иностранные компании, включая российские, могут участвовать здесь в тендерах наряду с локальными игроками. Уже есть опыт успешного выхода российских производителей косметики на китайский рынок. Также сегодня наши соотечественники выходят в сегмент биофармы, агропрома, ретейла. На территории Южного Китая появляются российские высокотехнологичные производства.

• С какими сложностями может столкнуться бизнес РФ в Китае и к каким изменениям стоит готовиться уже сейчас. Китайский рынок очень динамичный — ситуация может измениться буквально за месяц. Министерство промышленности Китая регулярно открывает новые стимулы для развития иностранных компаний. Но сразу нужно избавиться от иллюзии, что любое предприятие, даже малое, может выйти с небольшими деньгами и быстро продать свою продукцию на этом гигантском рынке через электронную торговую площадку. Нужно понимать, что, создавая компанию на территории Китая, вы выйдете на операционную прибыль лишь через два-три года. А значит, на это время нужно заложить соответствующий финансовый запас. Всегда будет нужна отдельная команда, которая будет помогать работать в Китае — из местных жителей в том числе. Иначе слишком много нюансов просто так не удастся решить там, где огромную роль играют личные связи. Вообще не советовал бы выходить в Китай микропредприятиям с одним видом продукции — проще продать ее одному из агрегаторов, который уже вынесет ее на китайскую торговую площадку. Самим из России выйти на такие площадки напрямую сложно — технически возможно, но будет слишком затратно.
• Какие агентства и структуры в России помогают выйти бизнесу в Китай. Крупные компании часто выходят при поддержке РСПП и подобных структур — в их случае сделки измеряются десятками миллионов долларов. Еще более крупные и государственные сделки продвигаются за счет работы различных межправительственных комиссий. В случае малого и среднего бизнеса хорошо работает «Опора России», у которой есть свои представительства в регионах — и на севере, и на юге Китая. Активно работает Российский экспортный центр, у которого есть подразделения во многих городах РФ. Помимо этого, есть масса различных деловых ассоциаций, хотя от них как раз заметной отдачи нет. Скорее это дискуссионные площадки или площадки для знакомства.
• Как выбрать оптимальный формат для присутствия в Китае. Если вы лишь размещаете заказы на китайских предприятиях и хотите контролировать, что изготавливается там для поставки в Россию, достаточно открыть представительство. Ограничения в том, что представительство в Китае не имеет права зарабатывать деньги и работать на прибыль, а также не может иметь больше четырех иностранных сотрудников. Если вы собираетесь продавать или покупать в Китае в серьезных объемах, придется открывать предприятие. Если раньше было понятие СП (совместное предприятие), то сейчас речь идет о полноценной локальной организации, которая технически не отличается от любого китайского бизнеса. Зарегистрировать такое предприятие можно за 40–90 дней. Лучше сделать это в специальной экономической зоне — в Китае их несколько, они различаются по специализации (экспортно-импортные, технологические и пр.) и благодаря этому можно получить существенную оптимизацию по налогам (например, НДС до 3%, нулевой налог на прибыль и пр.).