Материал раздела Основной

Пропуск на полку: как презентовать свой продукт торговым сетям

Идет тренд на импортозамещение, но попасть в торговые сети проще не стало. Успех в этой ситуации по-прежнему зависит от качества презентации бренда. Какой она должна быть? Практические советы дает директор Getbrand Андрей Горнов

Транснациональные компании уходят из России. Казалось бы, вот и дополнительные возможности для отечественных производителей. Однако ретейлеры не торопятся предлагать им новые выгодные условия: требования к поставщикам растут, как и конкуренция.

У любого производителя сегодня есть два варианта сотрудничества с сетевым ретейлом.

  1. Выйти со своим брендом.
  2. Стать производителем для СТМ (собственной торговой марки) магазина.

Если вы хотите продавать что-то свое, вам предстоит установить контакт с сетью и заинтересовать ее своим предложением. Сделать это не так-то просто. Самая важная задача — достучаться до представителя сети и наладить диалог с ним.

В большинстве сетей работают категорийные менеджеры, задача которых — контролировать ассортимент в определенной категории товаров. Провести переговоры с ними можно в двух форматах.

  1. В офисе. Презентация продукта длится 15–20 минут, после чего менеджер задает вопросы.
  2. На профильной выставке. Крупные продовольственные выставки проходят в Москве регулярно: «Продэкспо», WorldFood, «Золотая осень» и другие. Почти всегда в их программе работает центр закупки сетей, где можно встретиться с представителями ретейла, предложить свой товар и получить обратную связь. В этом случае на презентацию будет еще меньше времени (около пяти минут), поскольку желающих рассказать о себе, как правило, очень много.

Как строить диалог с категорийным менеджером, если удалось организовать встречу?