Материал раздела Основной

Вы решили выделить ИТ-отдел в отдельный бизнес. Что обречет его на провал

Amazon выделил Amazon Web Services в отдельный бизнес, и теперь он занимает треть мирового рынка облачных платформ. Российские фирмы тоже встают на этот путь. Леонид Валь, основатель QED Consulting, — о том, как сделать ИТ-подразделение успешным бизнесом
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock

Все больше российских компаний задумываются о выделении своих ИТ-подразделений в отдельные компании. Это может быть вызвано разными причинами: новыми мерами поддержки высокотехнологичной отрасли, амбициями ИТ-директора, надеждами собственника бизнеса вывести внутренний ИТ-продукт на рынок и получить дополнительную прибыль.

Когда-то Amazon выделил таким образом свою ИТ-команду в самостоятельную компанию — Amazon Web Services, и теперь она занимает треть мирового рынка облачных платформ, больше, чем Microsoft Azure и Google Cloud, вместе взятые. В 2021 году Amazon Web Services принес компании $62,2 млрд.

На российском рынке тоже есть ряд успешных трансформаций из ИТ-отдела в ИТ-компанию. Например, российский цифровой промышленный интегратор PROF-IT GROUP был создан в 2013 году на базе ИТ-дирекции завода УАЗ. На сегодняшний день в компании работает более 400 сотрудников, реализовано более 1 тыс. проектов для крупнейших предприятий, среди которых Sollers Auto, Toyota, «Вертолеты России», «Почта России».

Истории успеха вдохновляют, а уход мировых ИТ-гигантов с российского рынка еще больше соблазняет захватить освободившиеся ниши. В мае о планах запуска внутреннего продукта в рынок, облачной платформы Salt, уже объявила Х5 Group. Думаю, это только начало.

Трансформация из отдела в бизнес не просто смена юридической «оболочки». Это полноценная смена контекста и среды, эволюционный скачок. И новая среда, манящая перспективами и богатствами, может запросто «убить» тех, кто к ней не адаптируется. Невероятно успешные в воде позвоночные, которые не смогли «отрастить» себе легкие и конечности, на суше быстро закончили свою «карьеру».

Какие обстоятельства могут «убить» вас в новой среде?

1. Ваша команда не умеет продавать

Раньше у команды не было задачи продавать свои услуги — она работала на внутреннего заказчика. Предлагая продукт новым заказчикам, необходимо не просто хорошо продавать, а хорошо продавать сложные b2b-решения. Для этого нужно сменить реактивный подход на проактивный, «прокачать» клиентоориентированность, научиться готовить ценностные предложения, проводить предпродажи и выстраивать воронку продаж.