Кейс № 1. Как определить цену продукта на этапе начала производства
Вы производите товар Х и решили запустить новый продукт Y — предположим, это потребительский товар, который вы продаете через розничные сети. Как чаще всего предприниматели определяют цену на новый продукт? Они идут по пути bottom-up:
- рассчитывают себестоимость,
- делают наценку — какую захотят или аналогичную той, что установлена на продукт Х,
- прогнозируют выручку исходя из этих цен и предположения, что вся мощность производства будет выкупаться и они будут получать прибыль.
Подход bottom-up хорошо работал в 2000-х годах, когда на рынке практически в каждом сегменте был дефицит и конкуренция была низкая. Из того же времени пошли ошибочные утверждения о бездонности рынков — например, такая: «Москва все съест». Сегодня такой подход не работает.
В сети мы продаем товар через дистрибьютора, который может не согласиться с нашей ценой.
Как правильно назначить цену?
Проанализируйте конкурентов
Начните с анализа конкурентов: промониторьте их цены на полках магазинов и распределите по ценовым сегментам. Так вы поймете, в какой ценовой сегмент попадает продукт, который вы собираетесь поставить на полки, и продукт, с которым будете конкурировать. Сейчас есть онлайн-сервисы, которые позволяют по штрихкоду товара узнать актуальные цены в различных розничных сетях.
Допустим, у вас продукт экономсегмента, который должен стоить 600 руб.
Учтите наценку розничной сети
От полученной цены отнимите наценку розничных сетей. Наценка зависит от сети:
