РБК Pro —  
это сервис для предпринимателей, руководителей и специалистов, которые хотят меняться и менять бизнес
Материал раздела Основной

Как распознавать ложь собеседника — методика экс-агентов ЦРУ

Кандидат на вакансию сильно приукрасил навыки. Контрагент убедил купить некачественную продукцию, в красках расписав ее плюсы. Компания потеряла деньги. Олег Козлов, член АССА и руководитель отдела в Control Risks, — о том, как поймать собеседника на лжи
Фото: Tima Miroshnichenko / Pexels
Фото: Tima Miroshnichenko / Pexels

«Все лгут» — говорил Доктор Хаус в известном одноименном сериале. Ученый Массачусетского университета Роберт Фельдман дал более точную оценку: 60% людей врут в среднем два-три раза в течение десяти минут разговора.

Навык распознавания лжи поможет избежать существенных потерь денег, времени и сил, которые уходят каждый раз при столкновении с мошенниками и недобросовестными подрядчиками и бизнес-партнерами.

Уметь выявить признаки ложных утверждений полезно в любой коммуникации, будь то интервью с кандидатами на работу, деловые переговоры или личные отношения. И хотя этому навыку очень непросто научиться, существуют проверенные практикой методики, которые вы сможете взять на вооружение.

Виды лжи

Для начала определим, какую форму может принимать ложь. Для этого обратимся к известной фразе из судебных процессов: «клянусь говорить правду, всю правду и ничего кроме правды». Она очень точно пресекает разные виды лжи:

  1. «Говорить правду» пресекает обычный обман, при котором искажаются факты. Например, если подрядчик знает, что поставил вам бракованное оборудование, но говорит при этом «я отгрузил исправное оборудование».
  2. «Всю правду» пресекает умалчивание о важном обстоятельстве, которое вводит в заблуждение (чувство «что-то он/она недоговаривает…»). К этому виду лжи относится фраза «я отгрузил оборудование» от поставщика, который умышленно умалчивает о неисправности части этого оборудования.
  3. «Ничего кроме правды» пресекает уход от прямого ответа на вопрос, заменяемый сообщением обстоятельств, которые призваны ввести вас в заблуждение. Так, если в рассмотренной ситуации на вопрос «вы поставили исправное оборудование?» подрядчик отвечает «мы честные поставщики и всегда поставляем оборудование наивысшего качества», то перед нами третий вид лжи: уход от ответа, прикрываемый красивыми общими фразами.

В своей практике корпоративных расследований я преимущественно опираюсь на методику бывших агентов ЦРУ Филиппа Хьюстона, Майкла Флойда и Сьюзан Карнисеро. Их метод сформировался в результате многолетнего анализа показаний на полиграфе и личном опыте общения с широким кругом лиц, от подсудимых и свидетелей до собственных супругов и детей. Они описали его в книге «Я знаю, когда ты лжешь! Методы ЦРУ для выявления лжи».

Как «продать» себя работодателю  Составляем резюме и готовимся к собеседованию Подробнее
Поделитесь впечатлением о сервисе РБК Pro
Расскажите, что вам нравится и чего пока не хватает. Опрос займет не более 3 минут.
Пройти опрос