Из книги Артема Федорова «Клиент согласен. Пошаговая система успешных переговоров от подготовки предложения до подписания договора», издательство «Альпина PRO»
Переговоры — это столкновение двух и более противоборствующих сторон, где задачей каждой стоит: получить максимум, используя свои ресурсы и возможности. Если оппонент настаивает на чем-то, вы вполне можете ответить отказом. Но так, чтобы оппонент пошел на попятную. Рассмотрим четыре методики, которые помогут сделать это.
Искреннее «нет»
Далеко не каждое «нет» в действительности означает «нет».
Рассмотрим несколько примеров.
- Продавец предлагает покупателю купить товар.
- Мама зовет ребенка обедать.
- Молодой человек предлагает девушке сходить в кино.
Во всех этих случаях собеседник отвечает отказом.
Давайте разберемся с причиной этого.
- Неправильная информация. Человек не понял выгоды вашего предложения. Вы его не убедили.
- Неправильное время. Человеку сейчас неудобно сделать то, что вы от него хотите, так как вы обратились к нему в неподходящий момент.
- Неподходящие обстоятельства. Человек и рад бы сказать «да», но существуют какие-то препятствия.
Это примеры искренних «нет». Люди говорят такие «нет» очень убедительно, но на самом деле они хотят согласиться на предложенные условия. И для этого им не нужны дополнительные обоснования или аргументы. Вам нужно лишь слегка скорректировать свое предложение.
Вернемся к нашим примерам. Лучшим ответом на искреннее «нет» будет:
