Материал раздела Основной
«Дверь в лицо» и еще четыре когнитивных искажения в переговорах
Что такое когнитивные искажения и как они помогают добиваться своего в переговорах, поясняет медиатор и переговорщик Кирилл Коршунов (АБ «Линия Права»)
Чтобы облегчить процесс принятия решений и автоматизировать его, человеческий мозг придумал ряд программ, запуск которых происходит при наступлении триггерного условия. Обычно эти программы действительно помогают оперативно принять решение, но иногда они заставляют человека действовать нерационально: выбор будет легкий, но он может оказаться не в его пользу. Такие записанные в мозгу программы с небольшими ошибками называют когнитивными искажениями.
Рассмотрим наиболее распространенные когнитивные искажения, которые можно использовать для проведения успешных переговоров.