Как аптекам подготовиться к приходу агрегаторов и выдержать конкуренцию
Аптеки не менялись довольно долго: судя по софту для фармы, примерно с начала 2000-х. Поэтому, прежде чем двигаться дальше, нужно решить массу приземленных задач.
У крупных аптечных сетей есть автоматизация, но этого недостаточно, а конкуренция растет, в том числе со стороны агрегаторов: «Яндекс» и Сбербанк готовы были полностью начать доставку лекарств этим летом. К тому времени агрегаторы приобрели свежие, без какого-то срока действия медицинские лицензии и переманили сотрудников из фармотрасли. Если бы не аптечное лобби с ограничениями на доставку, ИТ-компании с их огромными ресурсами были бы уже на рынке. Теперь, чтобы доставлять лекарства, агрегаторам нужно иметь десять аптек, склад и, главное, медицинскую лицензию на протяжении года. Так аптеки получили в предстоящей конкуренции отсрочку, но она небольшая.
На рынке начинается серьезная борьба за клиентов. Фарма первой выбралась из кризиса: негативного влияния, вызванного пандемией коронавируса, она почти не заметила.
И вот сейчас у нас, с одной стороны, агрегаторы, готовые взлетать, с другой — аптеки, которые оправились от кризиса. И совсем немного времени: кто будет строить сервисы, завоевывать клиентскую лояльность и запускать новые продукты, тот и выиграет. Начинать трансформацию нужно сейчас.
Проблемы фармацевтического рынка
Сейчас в аптечном ретейле правила бизнеса диктуют поставщики, назовем такой рынок supplier-driven. Причина в том, что производителей лекарств очень мало и аптечные сети сильно от них зависят. Это рождает свои особенности — небольшую фронт-маржу (прибыль от наценки), а то и вовсе ее отсутствие и фокус на бэк-маржу (прибыль от поставщиков в виде различных скидок), когда остальной ретейл зарабатывает на наценке.
Но есть вариант изменений, которые помогут бизнесу стать consumer-driven. Для этого необходимо актуализировать каталоги, настроить сквозную аналитику и рекомендательные системы так, чтобы аптеки стали клиентоориентированнее. Это позволит опираться на реальный потребительский спрос и получать не только бэк-маржу, но и фронт-маржу тоже.
Конечно, нельзя ориентироваться на пользователей без оглядки на производителей. Вторым удобнее работать с одним реселлером, чем заключать прямой контракт с каждой аптекой, это специфика бизнеса. Аптекам остается только повышать число таких контрактов и создавать собственные торговые марки, чтобы быть ближе к потребителю.
Теперь давайте разбираться в нюансах.
Проблема 1: повторы в каталоге мешают собирать достоверную статистику продаж
Начать автоматизацию нужно с унификации каталогов препаратов у поставщиков, дистрибьюторов и аптек.
В конце 2019 года заработал единый справочник фармацевтических товаров. Казалось бы, можно брать названия и другую информацию оттуда. Но по-прежнему возникает путаница: названия дублируются, каталоги товаров растут огромными темпами, статистика не сходится. Например, лекарство выпускалось в фасовке 30 таблеток, а стало 60 и ему присвоили новый номер в системе. В итоге данным о продажах верить нельзя.