Руководство уверено: специальная система должна подсказывать менеджеру по продажам, что и когда он должен сделать, кому позвонить или написать, где и какой шаблон предложения взять, чтобы ускорить процесс заключения сделки. Сарафанное радио подсказывает: все компании внедряют CRM, значит, и нам пора. Мы же не в каменном веке, чтобы вести учет сделок в Excel.
На практике нередко получается обратное: либо система не делает того, что задумано, либо сами продавцы ее игнорируют. Часто они не хотят ничего вносить в программу и саботируют ее указания. Отчеты и прогнозы, которые генерирует платформа, тоже могут быть далеки от истины — формы безупречны, а цифры не соответствуют реальности, хотя раньше в обычных электронных таблицах все получалось.
Наиболее высока цена ошибки при переходе на сложные CRM-системы — в малом бизнесе расходы на покупку и внедрение ПО, возможности которого не используются на 100%, оборачиваются скрытыми потерями и усложнением всех процессов.
