Забудьте, что продажи — это налаживание отношений с клиентом: это проигрышная тактика. Настоящие «чемпионы продаж» действуют иначе: они спорят, учат, настаивают, контролируют — и побеждают. Николай Рысев (Recont) расскажет, как они достигают успеха
Модель «Чемпионы продаж» в буквальном смысле переворачивает представление о подходе к продажам. В каком-то смысле это революционная модель, которая утверждает, что лучшие продавцы обучают клиента, меняют его убеждения и картину мира.
Уже не так важно выявлять потребности клиента, задавая ему вопросы. Потребности клиента в модели «Чемпионы продаж» известны менеджеру по продажам еще до встречи с клиентом. «Чемпионы» очень хорошо знают бизнес клиента и поэтому могут продавать через гипотезу о потребностях за счет своих знаний клиента.
Модель, разработанная в кризисные годы
Концепция Мэттью Диксона и Брента Адамсона, изложенная в книге «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе», опиралась на исследование нескольких тысяч продавцов в различных индустриях, проведенное в период кризиса 2008 года. Брент Адамсон писал, что 2008-й был сложным для всех годом. Но лучшим для проведения исследования, потому что компании переживали потери и искали новые пути выхода из кризиса.
Авторы делят продавцов на пять типов и анализируют их результативность:
