Пришлось выплатить продажникам по миллиону: как не разориться на бонусах
Почему одни сотрудники продают на 37% успешнее, чем другие? Потому что первые лучше мотивированы. При этом мотивация сотрудников отдела продаж имеет свои особенности. Нематериальные стимулы для них второстепенны, а ключевую роль играет доход. Разберемся, на что руководителям обратить внимание при выстраивании работы отдела продаж и каких ошибок можно избежать.
Ошибка 1. Непонимание процесса продаж
Когда мы стартовали, в нашей CRM было около 10 тыс. потенциальных клиентов. Мы предположили, что где-то 10% из них целевые, то есть 1–1,5 тыс. При этом изначально мы совершенно не понимали, как работает процесс продаж и сколько времени он занимает. Думали так: если сейлз делает 50 звонков в день, это 250 звонков за неделю. То есть за месяц он может проработать всю базу. Мы решили, что два сейлза в команде с задачей справятся и расширять отдел продаж смысла нет. Но не учли ряд процессов, которые занимают огромное количество времени: отправка коммерческого предложения, работа с возражениями, долгие созвоны, дожимы, а также движение рынка (например, на рынке в это время может расти спрос, который будут забирать на себя конкуренты). В итоге через три месяца мы поняли, что время упущено — менеджеры не успевали, база была обработана примерно на 20%, много сделок «висело в воздухе». Ошибившись в расчете пропускной способности сейлзов, мы потеряли половину рынка и несколько миллионов прибыли.