«Самые умные на рынке»: как пиариться, чтобы клиенты шли прямиком к вам
Об авторе
Церен Савгуров — основатель и CEO маркетингового b2b-агентства Partisans Agency, специализируется на маркетинге профессиональных услуг.
До создания агентства работал директором по маркетингу и развитию бизнеса АБ «КИАП» и «S&K Вертикаль». Имеет опыт работы инхаус-юристом в аэропорту Домодедово и ПАО «Уралкалий».
Победитель премии Best Law Firm Marketing 2023 в номинациях «Выход на международный рынок» (I место).
Три типа проектов по Майстеру
Дэвид Майстер, профессор Гарвардской бизнес-школы и консультант по управлению бизнесом, выделяет три типа клиентских проектов, которыми может заниматься фирма, оказывающая профессиональные услуги: «Мозги», «Седина» и «Процедуры».
«Мозги» — это сложные задачи, которые находятся на переднем крае профессионального или технического знания. Компании, в чьей практике преобладают проекты такого типа, нанимают высококвалифицированных и дорогостоящих сотрудников, а рынку транслируют месседж «Наймите нас, потому что мы самые умные». Иначе говоря, интеллектуальные лидеры.
«Седина» — это задачи, для решения которых требуется накопленный опыт. Компании, которые работают в этом сегменте проектов, транслируют рынку: «Наймите нас, потому что мы давно этим занимаемся. У нас есть практика решения таких задач».
И, наконец, «Процедуры» — задачи, которые клиент может решить самостоятельно, но в силу ряда причин предпочитает их делегировать внешним консультантам. Компании, которые продают «процедурные» услуги, транслируют рынку: «Наймите нас, потому что мы знаем, как это сделать, и сделаем это эффективно».