Как фраза «можем дать вам скидку» может разрушить все переговоры о цене
В последние несколько лет подход к бизнес-переговорам сильно изменился. Уровень стресса в предпринимательской среде и в целом в обществе вырос, а времени на решение деловых вопросов стало еще меньше.
В таких условиях предприниматели и менеджеры по продажам часто забывают про паритетный стиль переговоров, когда совместно можно прийти к взаимовыгодному решению. Сейчас многие пытаются «отжать» контрагента по полной и преследуют только свои цели.
Конечно, можно отплатить им той же монетой: начать «бодаться» и перетягивать «одеяло» на себя, но тогда процент сорванных сделок сильно возрастет. С другой стороны, если подстроиться под контрагента, уступить ему во всем, отношения точно сохранятся, но только результат переговоров будет точно не в вашу пользу.
Какую же стратегию выбрать? Как правильно подготовиться к переговорам? Из-за каких ошибок в коммуникации с партнером может сорваться сделка?