Часто новые каналы сбыта ищет собственник. Он опирается на интуицию. Но не понимает, сколько денег нужно для развития канала и будет ли выхлоп. Павел Шагайда, эксперт по стратегическому маркетингу с 20-летним опытом, — о том, как сделать осознанный выбор
Материал будет интересен собственникам компаний и топ-менеджерам — исполнительному директору, коммерческому директору, а также маркетологам.
Для большинства компаний осень — время бюджетирования. Хотя итоги года еще не подведены, наступает момент, когда нужно разрабатывать план развития продаж на следующий период. Желательно, чтобы этот план был реалистичным, амбициозным и достижимым.
Я расскажу о методе, который позволяет системно подходить к этой задаче с гарантированно успешным результатом. Он называется построение карт сбыта. Им поделился со мной коммерческий директор фармацевтической компании, которая входит в топ-100 крупнейших в мире.
Сбытовая карта — это план с перечнем перспективных каналов продаж, который основан на аналитике и определяет точки роста на ближайший год и среднесрочную перспективу.
Правильно составленная карта четко показывает, сколько денег лежит в каждом канале, как до них добраться, в какой срок и какие ресурсы для этого потребуются. Сбытовая карта может стать основой плана развития компании на год.
