Скидки, бонусы, подарки не повысят продажи и принесут ретейлеру убыток, если они не встроены в маркетинговую стратегию. Как разработать персональные предложения, просчитать экономику акции, запустить ее и оценить, рассказал Андрей Медведев (Mindbox)
В 2023 году аналитики «Авито» провели масштабный опрос россиян и выяснили, что скидки мотивируют к покупке 86% респондентов. 74% опрошенных отметили, что готовы ждать скидку на понравившийся товар до трех месяцев.
Персональные или массовые
Чтобы заинтересовать покупателей, ретейлеры используют массовые акции, рассчитанные на каждого посетителя магазина, или персональные.
Массовые акции помогают привлечь новых покупателей, а персональные — мотивировать к повторным покупкам. Их разрабатывают с учетом индивидуальных интересов. Чтобы продвигать персональные акции, используют email-канал, мобильные и веб-пуши, SMS-сообщения.
Самые популярные персональные акции — это:
- скидка на день рождения. Ретейлер предлагает клиенту покупку в день рождения и за несколько дней до и после праздничной даты.
Продавцы товаров повседневного спроса предлагают купить товар по акции в течение нескольких дней. Но праздничный дисконт могут использовать и те компании, которые реализуют более дорогостоящие товары, не связанные со спонтанными потребностями. Например, по персональной акции авиаперевозчика участник программы лояльности может воспользоваться скидкой до конца года;
