Почему «боли клиента» и AIDA — это чушь и чем их заменить маркетологу
Эмпирические научные исследования в 1990-х и 2000-х годах показали, что модель AIDA (последовательность этапов привлечения клиентов: Attention — внимание; Interest — интерес; Desire — желание; Action — действие) плохо предсказывает поведение потребителей (а значит, не работает) и что подобные иерархические модели в сознании человека потребляющего в принципе не существуют.
Если вы начнете копаться на предмет изучения «болей клиента» в англоязычной научной литературе, то обнаружите, что в России концепцию понимают превратно. Научный мейнстрим сообщает, что вообще-то подразумевается «эмоциональная боль» (дискомфорт, раздражение, разочарование) пользователя уже купленного продукта, которая возникает из-за разрыва между ожиданием от обладания им и реальностью. Обычно «боль клиента» вызвана дефектами продукта, его недостатками или фундаментальными проблемами на уровне юзабилити.
Но мы такими тонкостями не интересуемся. Воспроизводится и развивается миф, вещающий, что у людей якобы изначально есть какие-то потребительские «боли». Что их якобы надо выявить и предложить «больным» анестетик в виде продукта. Тут-то они и закричат: «Скорее возьми мои деньги!» Так возникло понятие «продающий текст». И вот уж третье десятилетие оно смущает умы юных маркетологов и копирайтеров.