Рынок жилой недвижимости в России нестабилен. Спрос постоянно меняется из-за внешних и внутренних факторов. В частности, в конце 2023 года россияне пытались успеть купить квартиры до повышения ставок по ипотеке. Сейчас — период спада и адаптации к новым условиям.
Новая реальность несет для застройщиков два основных риска. Первый — это нехватка финансирования. Высокие цены на старте продаж отпугнут покупателей, а низкие — приведут к снижению маржинальности и поставят проект под угрозу срыва.
Вторая потенциальная проблема связана со спадом темпов продаж. Однокомнатные квартиры пользуются большим спросом, чем двух- и трехкомнатные. Девелопер может быстро реализовать самые популярные лоты, но после этого продажи упадут. Чтобы подстегнуть их, придется делать скидки на оставшиеся квартиры, а это приведет к потере дохода.
Как застройщики устанавливают стоимость на старте и пересматривают условия продаж? Есть два подхода к ценообразованию — классический и динамический.
Классический подход: как застройщики формируют цены на квартиры
Классическая модель основана на полуручном режиме ценообразования. Для расчета специалисты по продажам берут собственные исторические данные, результаты мониторинга конкурентов и поправочные коэффициенты, которые формируются экспертами.
