Когда менять цену на товар — плохое решение: влияние неценовых факторов
Ознакомительный отрывок из книги Антона Терехова «Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли, выручке и клиентах» предоставлен издательством «Бомбора».
Унылый отель и неценовая зависимость спроса
Давайте разберем самую популярную ошибку в ценообразовании. Ее совершают и новички, и признанные мастера. При этом зачастую они даже не замечают ее, а некоторые из них пишут о ней даже с некоторой гордостью. Но мы с вами не такие! Мы постараемся разобраться глубже и избавиться от заблуждений, пусть и интуитивно привлекательных.
Для начала перескажу вам историю, которая как нельзя лучше иллюстрирует ту самую ошибку. Этим кейсом со мной поделился коллега из Германии, занимающийся динамическим ценообразованием в туристической отрасли.
Он рассказал об отеле, который находится в промышленной части города Фюрт в Баварии. По его словам (я сам там не был, поэтому утверждать ничего не буду и обижать никого не хочу), это самое унылое место в Германии, где нет ни развлечений, ни достопримечательностей, ни даже приличных баров. И делать там, кроме как работать, совершенно нечего.
Почти все посетители отеля приезжают по делам и проводят все свое время в переговорах на фабриках и заводах города. На выходных все они разъезжаются по домам. Спрос падает. Менеджеры отеля каждые выходные традиционно снижают цены. Почему они это делают? Потому что у них в голове засело правило: «Чем ниже цена, тем выше продажи». И, ориентируясь только на это правило, они совершают ошибку. Потому что не учитывают факт, который маячит прямо перед их носом.