Ознакомительный отрывок из книги Антона Терехова «Истина в цене. Все о практическом ценообразовании, прибыли, выручке и клиентах» предоставлен издательством «Бомбора».
Единица измерения — основа ценообразования
Один мой знакомый предприниматель на Кавказе режет камень. Огромная машина дисковой пилой разрезает валуны на диски толщиной несколько сантиметров. Эта плитка потом используется для мощения дорожек и облицовки фундаментов. Форма плитки зависит от формы камня, те плитки, которые ближе к его середине — большего размера, а которые ближе к концу — меньшего.
На этом рынке сложился определенный стандарт. Цена назначается за квадратный метр и зависит от типа камня — чем камень красивее, тем дороже. Понятно, что этот квадратный метр рассчитывается неточно и не особо соответствует тому, что получится в реальности. Ведь расход камня будет зависеть от формы дорожки и плотности укладки. Один клиент любит, чтобы трава выбивалась между камней, а другой пытается замостить дорожку максимально плотно.
Если придерживаться этого стандарта ценообразования, конечно же, возникает лобовая конкуренция с другими продавцами камня. И в итоге — рассчитывай целевую цену, не рассчитывай — если ты стоишь рядом с конкурентом и у него полностью аналогичный товар, но дешевле, то выбор покупателя будет очевиден.
На этом простом примере можно идеально проиллюстрировать, как уйти от лобовой конкуренции, изменив само понятие «единицы продаваемого товара». Нужно посмотреть по-другому на то, за что мы берем с клиента деньги. В примере камнереза можно придумать разные варианты:
