Порой предпринимателю не хватает амбиций, и компания угасает. Или он амбициозен: гонится только за крупными клиентами, но забывает считать маржу и уходит в минус. Алексей Быстров, основатель логистической компании «МДМ Атлант», разбирает ошибки в бизнесе
Ошибка № 1. Погоня за статусными клиентами в ущерб доходу
Самая частая ошибка, с которой я встречаюсь, общаясь с коллегами, — не считать маржинальность. В логистике, на которой специализируется моя компания, — это маржинальность рейса и всей компании.
Приведу пример: компания выходит на рынок и ищет себе нового клиента, четко зная, что ее конкуренты работают с заказчиком. Допустим, его маржинальность составляет 7–8% без НДС. Это крупный заказчик, с которым почетно работать, поэтому его привлечение в свой клиентский портфель становится задачей номер один.
Спустя шесть месяцев работы с таким заказчиком компания понимает, что сотрудничество не приносит прибыли. Что произошло? Ответ — исполнитель не составил финансовую модель и не просчитал допустимую маржинальность для своего бизнеса. А вся прибыль ушла на оплату труда и административные расходы.
Рекомендация: перед началом работы проведите финансовое моделирование и определите минимальную приемлемую маржинальность. Развивайтесь, учитывая эти цифры.
