Материал раздела Основной

Лучше тысяча сегодня, чем миллион потом: как вести переговоры с индийцами

Индийцы считают отказ началом конфликта, хотят всегда чувствовать себя победителями и ждут, что на уступки пойдет не тот, кому «больше надо», а тот, кто богаче. Игорь Мандик, генеральный директор PRO32, — о том, как провести успешные переговоры с ними
Фото: Abhishek Chinnappa / Getty Images
Фото: Abhishek Chinnappa / Getty Images

Уход иностранных IT-вендоров из России стал серьезным вызовом для многих компаний, а особенно для тех, которые специализировались на продаже и поддержке программного обеспечения зарубежных производителей. Один из примеров — наша компания. Мы на протяжении 17 лет были эксклюзивным дистрибьютором ESET в России и странах СНГ. С уходом ESET, во-первых, в один момент рухнули практически все продажи, которые мы выстраивали годами. Во-вторых, пришлось принимать решение о будущем компании и перестраивать все бизнес-процессы. В-третьих, ушли практически все продукты и сервисы, которые мы сами использовали в работе.

Главным вызовом для нас стал поиск поставщика нового флагманского продукта. В том, что это должен быть антивирус, сомнений не было: опыт в реализации аналогичного продукта, наработанный в течение многих лет, объективные потребности пользователей, наконец, база клиентов, которых мы не хотели терять — все это навело нас на идею выпустить свой антивирус. Однако для того чтобы ее реализовать, нужен был технологический партнер.

Мы начали его поиски, рассматривая как западных, так и восточных разработчиков. Однако выбор оказался не таким уж большим. Западные компании в большинстве своем отказывались сотрудничать с россиянами. Восток же, напротив, показал свою открытость к сотрудничеству. Мы обратились к нескольким восточным разработчикам антивирусного программного обеспечения. И в итоге остановили выбор на компании из Индии. В ее пользу говорила 30-летняя история, опыт работы на высококонкурентных рынках Индии и Японии, оптимальное соотношение цены и качества.

Несмотря на то что компания с самого начала проявила заинтересованность в сотрудничестве, переговоры дались непросто. В первую очередь — из-за культурных особенностей. Дело в том, что в некоторых аспектах индийский менталитет сильно отличается от российского или даже западного.

Мы потратили уйму времени на изучение этого менталитета и, проверив все опытным путем, составили список рекомендаций, которые стоит учитывать, если вы планируете вести бизнес с индийцами.

1. Встречайтесь с самым главным боссом лично.

Все сколь-нибудь важные решения в Индии принимает первое лицо — руководитель или владелец компании. Хотите сдвинуть дело с мертвой точки? Встретьтесь с ним лично.

Команда мечты: как нанимать и удерживать лучших кандидатов
Интенсивы 3 дня

2. Соблюдайте субординацию.

В Индии действует кастовая система, поэтому местные жители почти никогда не ведут переговоров и даже рабочей переписки с человеком, который ниже их по рангу. Представители должны быть «на равных». Иной подход может расцениваться как оскорбление.