Материал раздела Основной

Где искать покупателей с доходом от 1 млн руб. в месяц

Люди с доходом от 1 млн руб. в месяц и «звезды» ездят не с личным водителем, а на такси и закупаются не в «Азбуке вкуса», а в «Пятерочке» и «Перекрестке». Агентство IKS (бывшее dentsu X) в ходе исследования разрушило мифы о покупателях luxury-товаров
Фото: Андрей Любимов / РБК
Фото: Андрей Любимов / РБК

Высокодоходная аудитория — очень перспективный и одновременно мало изученный потребительский сегмент. Попасть в поле зрения этой аудитории — значит кратно повысить продажи и получить стабильный источник роста.

Миф № 1. Покупатели luxury-товаров обращают внимание только на бренд

Изменения на рынке люксовых брендов и сложности с покупкой ряда известных марок сделали потребителя более прагматичным. Стремление подтвердить свой статус — уже не единственная мотивация при покупке дорогого украшения, одежды или аксессуара. Состоятельный покупатель готов включать в свой обязательный набор новые марки, но с условием, что они обладают определенными характеристиками: высоким качеством, надежностью, визуальной красотой и уникальностью.

Общие характеристики люкса и премиум

  • Надежность
  • Высокая цена
  • Престижность
  • Классический стиль
  • Высокое качество материалов
  • Высокое качество пошива
  • Визуальная красота

Характеристики люкса

  • Бренд с долгой историей
  • Недоступность (редкие бутики, ограниченное количество моделей)
  • Законодатели моды
  • Узнаваемость
  • Индивидуальность

В то же время бренд, который хочет заинтересовать высокодоходную аудиторию, должен предложить ей дополнительную ценность в виде истории, индивидуального дизайна, ассоциаций с законодателями моды, недоступности массовой аудитории (если бутики, то редкие, если новая модель, то в ограниченном количестве). Эти характеристики необходимо выстраивать с момента выхода на рынок.

Вывод: состоятельная аудитория готова рассматривать новые локальные премиум- и люкс-бренды. Качество и уникальность должны стать одними из ключевых элементов позиционирования для этих брендов.