Почему одни контентные воронки приводят много клиентов, а другие почти бесполезны? Как просчитать эффективность вовлечения и повысить конверсию на каждом этапе для b2c- и b2b-компаний, рассказала Екатерина Горина (Molinos)
Маркетинговые воронки и туннели продаж
Любое взаимодействие бизнеса и клиента можно назвать воронкой: покупатели заходят в торговый зал, изучают товар, общаются с консультантом и делают покупки. Те же стадии они могут проходить в режиме онлайн.
Если посмотреть на количество людей на каждом этапе, то их уменьшение в процессе движения к покупке будет похоже на воронку. От шага к шагу людей становится меньше — до финала доходят лишь самые мотивированные.
Базовую модель маркетинговой воронки в 1924 году предложил Уильям Таунсенд. Она получила название AIDA, по первым буквам стадий принятия решения, на которых находится клиент:
- awareness (осведомленность о продукте/услуге),
- interest (интерес к нему/ней),
- desire (желание купить),
- action (действие, заявка или мгновенная покупка).
На основе модели Таунсенда стали появляться и другие воронки с большим количеством шагов. Но все они основаны на AIDA.
