Материал раздела Основной

Бренды держатся за Китай обеими руками: что о нем надо знать бизнесу

Маркетинг и реклама · Стратегический маркетинг

Инструкции Stekebike Motors

Пока Запад и США пытаются выдавить РФ из мировой торговли, Китай, известный как «мировая фабрика», предоставил ей всю мощь промсектора. Что надо знать о Китае, прежде чем ею воспользоваться, рассказывает Илья Сильницкий, гендиректор Stekebike Motors

Россия и раньше сотрудничала с Китаем, но сейчас, когда она попала под масштабные санкции из-за СВО и разворачивается на Восток, эта страна представляет для отечественных предпринимателей особый интерес. Что им надо знать о Китае и китайцах?

Менталитет: китайцы улыбаются и уходят от ответа

Китайцы очень отличаются от западных предпринимателей. Вот лишь несколько их особенностей:

Кажущаяся общительность. Китайцы очень скрытные люди, не привыкшие выражать свои эмоции и говорить о важных вещах с незнакомцами. В случае конфликта продолжают улыбаться и проявлять вежливость. Соответственно, не терпят и грубости по отношению к себе. При этом они не высказывают претензии напрямую, «в лоб», как это принято в России. Если ваше предложение им не понравится, то они постараются увильнуть от прямого ответа. При этом могут использовать такие формулировки: «посмотрим», «потом», «в следующий раз», «как-нибудь». Если китаец не видит выхода из конфликтной ситуации, то может просто прекратить сотрудничество.
Дотошность. Китайцы относятся к информации о товарах и услугах не так, как мы. Например, если мы говорим о мотоциклах, то нам достаточно будет технической информации и краткого описания. Для китайского покупателя важно все: как мотоцикл держится на дороге, как далеко он может проехать на одной зарядке, купил ли кто-то себе этот мотоцикл и изъездил ли на нем окрестности Гонконга, как он влияет на экологию. Те детали, которые кажутся нам излишними, не будут излишними в переговорах с китайским бизнесом.
Коллективизм. Это характерная черта китайцев. Он проявляется везде и во всем: на работе, дома, на улице. Для китайцев характерно быть частью целого, они этим гордятся, и именно поэтому бизнес для них — это выгода для всего коллектива. При ведении переговоров не удивляйтесь, если вам придется убеждать в выгодности вашего предложения не одного только руководителя компании, а представителей всех ее подразделений.
Законопослушность. Китайцы законопослушны — они, например, безропотно сидели полгода на карантине, пока эпидемия COVID-19 не пошла на убыль.
Принцип «тчани» (в переводе на русский — «искренность/добросовестность»). Китайцы оценивают «тчани» — сколько усилий человек готов приложить для достижения цели. Например, сотрудники компании НОВАТЭК целый год жили в китайской гостинице, и только спустя год их пригласили на переговоры. Китайцы оценили, что потенциальные партнеры проявили терпение и показали серьезность своих намерений. С другой стороны, если вы не можете быстро ответить на вопрос или прислать коммерческое предложение по первому требованию, это может расцениваться как нежелание продолжать работу.
Долгосрочное сотрудничество. Короткие быстрые сделки без продолжения китайскому бизнесу, как правило, не нужны. Если китайский партнер намного старше вас, то будьте готовы к тому, что он размышляет о том, как вы будете вести дела с его детьми, а ваши дети — с его внуками. Долгосрочность подразумевает готовность вникать во все, что касается китайского партнера: его бизнес-модель, его семейные и домашние дела, его здоровье, его карьера, планы его компании.