Материал раздела Основной
Все продукты в ассортиментном портфеле бизнеса имеют разную рентабельность. Компания может по привычке заниматься товарами и услугами с нулевой рентабельностью и непонятными перспективами. Эту практику следует пересмотреть.
В ассортименте каждой компании можно выделить следующие группы:
— Продукты, которые имеют одновременно высокую рентабельность и потенциал роста продаж.
Для работы с ними следует создавать квалифицированные торговые силы. Затраты на их высокие зарплаты окупятся за счет роста прибыли.
У одного завода была возможность производить уникальную продукцию для высокотехнологичных отраслей. Но он в основном продавал силовой кабель: его производит множество заводов, между которыми идет ценовая конкуренция. Рентабельность бизнеса ежегодно снижалась.
Ситуацию исправили, изменив структуру торговых сил: наняли крутых менеджеров специально для поиска требовательных заказчиков и реализации высокорентабельной продукции.
— Продукты, которые клиент выбирает исключительно по цене.
Если главный фактор конкуренции — низкая цена, то основные усилия нужно направить на оптимизацию себестоимости и процессов. При достаточно низкой цене высококвалифицированные менеджеры продаж не нужны. Сэкономив на менеджерах, можно направить ресурс на наем технологов и других специалистов, которые могут повлиять на себестоимость. В итоге компания получит отдачу за счет роста рентабельности дешевой продукции и объема продаж.
На уже упомянутом заводе для сбыта востребованной, но дешевой продукции создали дилерский отдел, который скорее отгружает, чем продает. Высокая квалификация менеджеров там не требуется — достаточно обеспечить низкие цены и наличие товара.
— Продукты с низкой рентабельностью без шансов роста объема продаж.
Если без них можно обойтись, то пора от них избавиться. Чем меньше у компании ассортиментных позиций в работе, тем ниже потребность в персонале и другие затраты.
Итак, первый шаг к окупаемости «дорогого» персонала — это ревизия ассортимента, выделение наиболее рентабельных и перспективных направлений и избавление от лишнего. Если обеспечить рост продаж высокорентабельных товаров и услуг, это даст возможность нанимать квалифицированный персонал и в другие отделы компании.