Забудьте о США и Китае: куда вывести российскую IT-компанию
1. Руководствуйтесь законом Парето.
Выбирайте для запуска тот регион, в котором сможете достичь 80% результата и потратить 20% ресурсов.
Выход на рынок США или Китая требует в десятки раз больше ресурсов, чем во многие другие регионы. В частности, в Китае очень высокая стоимость привлечения клиента. Американские монополисты выделяют на маркетинг до 50% выручки, тогда как российские — всего 5–10%. Salesforce — один из лидеров сегмента CRM-систем — в 2023 году выделил на маркетинг 43% выручки, то есть около $13,5 млрд.
Одна из значимых статей маркетинговых расходов — интернет-реклама. Монополист забивает Google Ads рекламными объявлениями. Конкуренты питаются их перебить, стоимость лида поднимается с $70–100 до $300 и выше.
Цель стратегии монополиста в том, чтобы сделать стоимость клиента неподъемной для конкурентов. Если экономика бизнеса не сходится, инновации и функциональность продукта уже не имеют значения.
Выдержать такую конкуренцию может лишь вендор, который способен долгое время работать в минус. Стартапу или небольшой компании это чаще всего не под силу.
В Китае местные компании получают покровительство со стороны государства, и это усложняет жизнь вендорам извне. Тезис подтверждают ценовые войны DiDi и Uber. В середине прошлого десятилетия Didi с государственной поддержкой за спиной демпинговал цены на поездки, и Uber вынужден был отвечать зеркально, чтобы не остаться без клиентов. В результате борьбы на истощение американский сервис получил всего 20% клиентов и около $3 млрд убытка, а в 2016 покинул рынок, отдав бизнес конкуренту в обмен на долю в Didi.
В развивающихся странах распорядиться ресурсами можно более оптимально, и правило 80/20 к ним применимо. На какие направления стоит обратить внимание: