Почему компании постоянно просчитываются с ценами. И как это изменить
Ценообразование — один из ключевых факторов, влияющих на результаты продаж в любом бизнесе. Если цена на товар завышена, то клиенты компании могут уйти к конкурентам. В результате упадут продажи не только одного конкретного товара, но и смежных — а значит, результаты бизнеса в целом. Если же цена занижена, то компания недополучит прибыль и, что еще хуже, не сможет компенсировать себестоимость продукта или услуги.
Несмотря на это, в большинстве компаний ценообразование работает на «ручном приводе». Коммерческие менеджеры в Excel анализируют небольшой набор факторов и выставляют цену — главным образом опираясь на собственное видение. При этом цена может обновляться раз в неделю, месяц или квартал, в то время как ситуация на рынке — например, баланс спроса и предложения, цены у конкурентов, себестоимость — меняется каждый день, а иногда и по несколько раз в день.
Методы машинного обучения и искусственного интеллекта позволяют анализировать многие факторы в реальном времени и искать точки оптимума. Эффект от такого «умного» ценообразования составляет миллиарды рублей в год.
Рассмотрим, как это работает, на примере трех индустрий: транспорт, ретейл и промышленность.