Как слезть со скидочной иглы и не потерять клиентов — кейсы компаний
Проблема № 1: падает маржинальность бизнеса
Решение: выдавать скидки только новым клиентам
Раньше микрофинансовая организация «ГринМани» предлагала всем клиентам, закрывшим кредит, пониженную ставку по следующему. Чем больше дней после закрытия кредита проходило, тем ниже опускалась ставка по кредиту. Однако из-за этого выручка бизнеса падала. Поэтому компания опробовала новую схему: перестала давать скидку клиентам, погасившим несколько кредитов. В «ГринМани» посчитали, что у таких клиентов уже есть положительный опыт взаимодействия с компанией, а значит, они с большой вероятностью вернутся. В первый месяц уровень возврата клиентов (retention rate) упал, но затем вернулся к норме. Те, кто закрыл только один заем, по-прежнему получают оффер со сниженной ставкой по кредиту.
У этого варианта есть и минусы: клиенты возвращаются через больший срок, а значит, берут меньше кредитов. Сейчас компания изучает, повлияет ли отказ от скидок на выручку: возможно, клиенты будут брать заем позже, но на большую сумму или на более продолжительный срок.