«Бутылочное горлышко»: делаем компанию прибыльнее без лишних затрат
«Бутылочным горлышком» в бизнесе называют любую неэффективность, проявляющуюся на том или ином этапе работы. Неэффективность в основных процессах, связанных с донесением ключевой ценности услуг или продукта до потребителя, снижает чистую прибыль компании. По опыту, отдельные конверсии из шага в шаг можно улучшить в пять-восемь раз и тем самым радикально подтянуть юнит-экономику.
Например, компания поставляет товар клиентам, но системно задерживает его. Или так: товар поступает в срок, но скорость поставки в два раза ниже, чем у конкурентов. Вероятно, это приведет к высокой доле отказов от товара. Причем со стороны самых «дорогих» и лояльных клиентов, которые уже прошли сквозь всю воронку создания ключевого продукта до последнего этапа и оплатили заказ. Другая доля клиентов выберет конкурента и уйдет к нему навсегда, просядет показатель повторных продаж (LifeTime, LT) — это еще более губительно повлияет на весь бизнес.
Еще один пример: качество товара или услуги не соответствует ожиданиям клиента, повторных продаж нет, падают уровень удержания клиентов (retention rate), LT, количество рекомендаций и, наконец, чистая прибыль. Но есть отличная новость. Она заключается в том, что если вы никогда не занимались поиском и устранением ограничений в бизнес-процессах, вас ждет клад — в юнит-экономике зарыт большой потенциал для ее улучшения.
Откуда берутся «бутылочные горлышки»
Перечислю основные причины появления «бутылочных горлышек».
- Ошибки при планировании производства. Некорректно определенные объемы продукции или неверно выбранные сроки поставки сырья могут привести к задержкам на производстве.
- Неправильно организованные процессы работы. Неэффективное использование ресурсов или недостаточная автоматизация процессов могут вызвать задержки в работе и рост объема остатков.
- Отсутствие контроля качества продукции. Приведет к необходимости исправлять большое количество ошибок, потере времени и увеличению объемов брака.
- Проблемы с логистикой. Задержки в поставке или отправке готовой продукции могут создать проблемы с производством новых партий.
- Неэффективный маркетинг. Некорректная постановка целей и ошибки в маркетинговой стратегии обернутся падением продаж и создадут проблемы для производства новых товаров.