Чем производитель убивает свою фирменную розницу и как это исправить
Фирменные магазины — популярный канал продаж среди производителей продуктов питания, который распространен во всех регионах страны. Несмотря на рост федеральных сетей и интернет-торговли производители не спешат закрывать собственные магазины, при этом положительные финансовые результаты показывают далеко не все, а точнее — единицы. Продажи в натуральном выражении падают год от года, а направление часто не окупает свои затраты, являясь дотационным. Тем не менее производители не спешат сворачивать такую торговлю. Тому есть три причины:
- объем продаж, который может составлять до 40–45% от общего — потерять его нельзя, даже если направление не генерит прибыли как самостоятельная бизнес-единица;
- живые деньги без отсрочек — незаменимые оборотные средства;
- управляемый канал с возможностью легко поднять цены, изменить параметр продукта, слить залежавшуюся партию товара, провести или отменить акцию «без долгих прелюдий».
Казалось бы, что может быть лучше «карманной сети»? Но именно эта установка и становится началом конца.
Что поменять в фирменной торговле
Дело в том, что производители относятся к фирменной рознице как к одному из подразделений заводской структуры, которой занимаются несколько человек, как правило, раскиданных по отделам. Иногда присутствует руководитель по фирменной торговле, занимающийся открытием новых торговых точек, формированием планов и их выполнением. Но дело в том, что это направление бизнеса требует другого подхода. Категорически иного.