Как поднять цену и не растерять клиентов: пирамида ценностей
Что такое «ценность для клиента»? Скорее всего, вы подумали о деньгах. Возможно, вы предлагаете качественный товар по справедливой цене, или ваша цена даже ниже, чем у конкурентов? Но действительно ли ценность эквивалентна цене, или люди хотят чего-то другого?
Что ценят покупатели
На самом деле покупателей волнует не только цена. Иногда большую роль для них играет возможность улучшить репутацию или снизить тревогу. Эрик Алмквист, партнер Bain & Company, на протяжении 40 лет изучал, как клиенты принимают решение о покупке и разработал «Пирамиду ценностей», состоящую из 30 элементов. Концептуально эта модель похожа на «Пирамиду потребностей» Абрахама Маслоу.
Маслоу утверждал, что человеком движет врожденное желание удовлетворить собственные потребности, начиная от жизненно необходимых (безопасность, тепло, еда, отдых) и заканчивая эмоциональными (самооценка, альтруизм). Подобно «Пирамиде потребностей», модель Алмквиста классифицирует элементы потребительской ценности по уровням: на ее пике находятся субъективные и социальные ценности, а в основании — функциональные, менее значимые, но более объективные.