Предприниматели вручили китайским партнерам чучела... И провалили переговоры, даже толком их не начав. Какие правила надо зазубрить, если хотите выстроить отношения с китайцами, — рассказывает Андрей Евстифеев, старший управляющий партнер ГК «ЕЮС»
1. Не ищите быстрого контакта с лицом, принимающим решения. Оно какое-то время будет наблюдать за происходящим из-за кулис
Владельцы бизнеса почти никогда не общаются с будущими партнерами напрямую. Поэтому назначать деловую встречу нужно через помощников и посредников. При этом в Китае особенно ценят посредничество через друзей и родственников — если они попросят за вас, то результата удастся достичь быстрее. Если нужных знакомств нет, пишите деловые письма.
При этом не ждите, что быстро установите прямой контакт с руководителем китайской компании. Вполне может оказаться, что он не придет даже на первую половину личной встречи. Руководитель присоединится к обсуждениям, только если ваше предложение заинтересует кого-то из его подчиненных, например директора одного из направлений.
Так, одна IT-компания искала в Китае партнеров для производства гоночных VR-симуляторов. Команда вела переписку на китайском с помощью переводчика, а затем через посредников назначила встречи с представителями трех компаний.
CEO не явились ни на одну. В дальнейшем представителей российского бизнеса допустили до общения с руководством в одной компании, которая заинтересовалась сотрудничеством. Соглашение было подписано.
