Как с ходу завоевать доверие собеседника, который ничего о вас не знает
РБК Pro публикует отрывок из книги Куата Домбая «Конец пиара. Управление репутацией как финансовым капиталом». Книга вышла в издательстве «Альпина Pro».
1. Рекомендации
При устройстве на работу предоставление соискателем рекомендаций (обычно в виде официальных писем, портфолио) — распространенная практика. Основная цель таких характеристик — помочь преодолеть первоначальный недостаток в доверии.
Рекомендательное письмо — это инструмент управления репутацией, посредством которого происходит передача репутационного капитала от одного лица (имеющего этот капитал) другому лицу (не имеющему этого капитала или его недостаточно). Возникает вопрос: теряет ли часть своего репутационного капитала человек, дающий рекомендацию?
В ответ приведу случай из жизни. Одна работающая в Казахстане международная нефтяная компания искала менеджера по связям с общественностью. Я порекомендовал человека, которого очень хорошо знал и который владел всеми необходимыми профессиональными навыками и знаниями. Однако у него было слабое место — пристрастие к алкоголю. Пожалуй, это был его единственный недостаток, и мне казалось, что, учитывая значимость вакантной должности и перспектив в карьере, человеку не составит труда его устранить.
Но я ошибся: эта проблема в итоге стала камнем преткновения в работе, и ему пришлось уйти. Отразилось ли это на моих взаимоотношениях с международной нефтяной компанией? Да. Эта компания спонсировала мой благотворительный проект в Казахстане. Мне было неловко обратиться к ней снова, что в дальнейшем сказалось на финансовой составляющей благотворительного проекта.
Рекомендательные письма не столько передают репутационный капитал одного человека другому, сколько ставят этот капитал «под залог» до «исполнения обязательств». Вы одалживаете свою репутацию, и она становится очень уязвимой. Именно поэтому каждая сторона должна осознавать меру лежащей на ней ответственности. Можно подумать, что рискует только один человек, тот, кто дает рекомендацию. Но получатель рекомендации тоже находится в уязвимом положении — он проходит проверку на состоятельность.
Не редкость, когда не только физические лица, но и организации используют рекомендации в рекламных кампаниях своих продуктов. Так, например, чтобы завоевать доверие клиентов, в рекламе зубной пасты часто используется фраза «рекомендовано Национальной ассоциацией стоматологов».