Все знают, что тест-драйв автомобиля — это «продающая» фишка. Но как использовать тест-драйв (демо, пилот) при продажах сложных решений, к примеру в IT или инжиниринге, — рассказывает журнал IT-Expert
Если мы говорим о сходстве демоверсии с тест-драйвом автомобиля, то помним, что правильно подобранный тест-драйв всегда дает потенциальному клиенту эмоциональное вовлечение. Как пример:
— Вы обычно добираетесь до своего загородного дома по проселочной дороге, объезжая лужи?
— Да, все верно.
— Тогда давайте сейчас тоже проедем по проселочной дороге через лужи, и вы почувствуете проходимость машины!
На тест-драйве клиент получил эмоциональный бонус, преодолел эту самую лужу и чувствует, чем новая машина лучше старой. Важно, чтобы ваш продукт на демо дал такой же результат.
Но здесь нужно учесть важный момент: демонстрация и пилот — довольно разные вещи. Демонстрация проводится чаще всего компанией — владельцем продукта и просто показывает возможные функции. А пилотный проект — это боевой запуск продукта в компании. В связи с этим сразу первый совет: не отдавайте продукт для демо просто. Это будет в лучшем случае разглядывание ваших интерфейсов в течение некоторого непродолжительного времени любопытствующим человеком. Лучше сделать выбор в пользу пилотного проекта. Это, по идее, полноценное внедрение, которое должно обязательно дать эффект для компании клиента. Хорошо, когда по вашему тестовому внедрению создается рабочая проектная группа, издается приказ, назначаются ответственные. Эти признаки говорят о том, что вы пошли по правильному сценарию и клиент ответственно подходит к проекту.
Офлайн vs онлайн
