Что заставит партнера по бизнесу вам доверять — десять компонентов
РБК Pro публикует отрывок из книги Дмитрия Стапрана «Аутсорсинг и границы фирмы. Как сделать аутсорсинг безопасным и доверять партнерам». Книга вышла в издательстве «Олимп-Бизнес».
Доверие так и осталось бы неким абстрактным понятием, если бы в 1990 году экономисты и психологи не придумали, как его измерить. Один из первых довольно известных подходов использовали американские исследователи организационной теории и маркетинга Роберт Морган и Шелби Хант.
Морган и Хант сформулировали собственную «теорию доверия и преданности», как они ее назвали, на основе анализа отношений между производителями и дилерами автомобильных шин в Соединенных Штатах. Им удалось заинтересовать руководство Национальной ассоциации дилеров и перепродавцов шин (National Tire Dealers and Retreaders Association, NTDRA) и разослать с его помощью детальные опросники почти полутора тысячам дилеров. Свой выбор индустрии шин и их перепродавцов исследователи объяснили тем, что это понятная, сравнительно простая сфера бизнеса, где влияние шума и погрешности, порождаемое сторонними видами бизнеса, невелико. При этом сам рынок довольно большой — в США ежегодно продается около 300 млн шин на сумму примерно $20 млрд. Действительно, идеальный объект наблюдения.
До Моргана и Ханта в психологии бизнеса считалось, что сила — главный инструмент приручения партнера. Известный американский профессор бизнеса Ганс Торелли, например, писал, что «силы... часто бывает достаточно, чтобы приручить партнеров».
Моргана и Ханта заинтересовало, что еще укрепляет, а что разрушает доверие между партнерами и сотрудничество как в бизнесе в целом, так и между американскими дилерами и производителями шин в частности.