Баллы за интерес: как оценить, готов ли потенциальный клиент к покупке
Скоринг — система приоритизации входящих заявок по степени их заинтересованности в продукте. Простыми словами — вы присваиваете каждому лиду определенное количество баллов за какое-либо выполненное действие. Классификация действий зависит от того, на каком этапе принятия решения находится человек. Чем дальше он от покупки, тем меньше баллов можно ему присвоить.
Ключевая задача скоринга — автоматически вести клиента по вашей воронке продаж, следить за его прогревом и выделять тех, кто готов совершить покупку. Рассмотрим, чего еще можно достичь с помощью этого инструмента.
Быстро классифицировать лиды. С помощью скоринга можно быстро определить качество заявки и решить, как работать с ней дальше. Если у вас уже настроена CRM-система, то вам остается только проставить необходимые пункты для первичного подсчета баллов. Одним из таких критериев может быть источник сделки. Например, человек подписался на вашу информационную рассылку, и вы получили его контакт. Очевидно, что о покупке пока говорить рано, необходимо дальше прогревать его к покупке.
Увеличить эффективность взаимодействия с клиентом. Рассмотрим две типичные ситуации:
- Сотруднику поступает задача связаться с входящим лидом. В карточке контакта он видит, что пользователь уже побывал на трех вебинарах, скачал электронную книгу и подписался на e-mail-рассылку. За все эти действия ему начислили в сумме 80 баллов. Сотрудник сразу видит, что клиент активный и явно заинтересован во взаимодействии с брендом. Видимо, готов к покупке. Такой лид передается сразу в отдел продаж.
- Второму сотруднику приходит задача связаться с лидом, который оставил заявку на скачивание каталогов. Такой потенциальный клиент получает максимум 20 баллов. Его оставляют в отделе маркетинга для дальнейшего прогрева.
Таким образом к коммуникации подключается нужный специалист, который уже понимает запрос клиента, исходя из истории взаимодействий с компанией.
Оценить эффективность каналов привлечения. Вы сможете отследить, из какого источника приходят квалифицированные лиды, совершившие большее количество целевых действий. А какие, наоборот, работают вхолостую, отнимая ваше время. На основе этих данных можно принять решение — отказаться от канала или изменить подход.