Когда доходы потребителей снижаются, их траты на основную корзину и спонтанные покупки — тоже. Но ретейлеры могут увеличить долю расходов каждого клиента, приходящуюся на его точки. Как это сделать, рассказали Тимур Шаяхмедов и Анна-Мария Лонь (Axenix)
На российском FMCG-рынке идет значительная трансформация ассортимента. Она вызвана уходом части брендов с российского рынка. Сейчас идет процесс замены их на российские аналоги, в том числе собственные торговые марки магазинов.
Чтобы сохранить объемы и маржинальность продаж, бизнесу важно получить ответы на вопросы:
- что выгодно продавать в конкретной торговой точке;
- сколько места необходимо выделить в конкретном магазине под определенный товар и как его расположить на полке;
- что может стимулировать человека купить не только больше товаров из списка привычных категорий, но и совершить дополнительные покупки из смежных категорий.
Ответы на них дают четыре инструмента продвинутой аналитики. По нашему опыту это увеличивает средний чек и трафик магазина, повышая продажи каждой торговой точки.
1. Оптимизация ассортимента
На вопрос, что продавать, помогут ответить математические алгоритмы. С их помощью можно проанализировать перечень товаров и подобрать такой ассортимент в каждой категории, который обеспечивает наибольшую прибыль или продажи с метра полки. Модель, с одной стороны, учитывает вкусы и потребности покупателей, а с другой — выбирает из востребованных позиций те, которые дают наибольшую маржу магазину, чтобы избежать каннибализации (эффект снижения спроса на один товар в результате дополнения ассортимента другим).
