Материал раздела Основной

План продаж выполнен на 90%: почему не стоит радоваться таким показателям

Статьи Fin Race

«Почти выполненный» план воспринимается менеджерами как достижение, за это они даже получают бонусы. Но для прибыли компании это «почти» срабатывает в обратную сторону. О том, как скорректировать систему мотивации, рассказала Екатерина Матвеева, Fin Race

В условиях новой нормальности на первое место выходит высокая эффективность бизнеса. Важно видеть, где компания может недозарабатывать, а собственник бизнеса — недополучать.

Одно из таких узких мест — когда почти полное выполнение плана продаж морально приравнивается к полному его выполнению. Более того, во многих бизнесах мотивация сотрудников «на результат» начинается с 80%, а реализация на 90% считается чуть ли не подвигом. Однако на самом деле мотивация для отдела продаж должна срабатывать с уровня не ниже 98% выполнения плана. Рассмотрим, почему это так работает.

Почему для прибыли важен каждый процент

Построим финансовую модель, чтобы наглядно увидеть последствия ситуации, когда план почти выполнен.

Допустим, план по продажам — 100 млн руб., маржа — 20%, расходы — 16 млн руб., следовательно, чистая прибыль компании — 4 млн руб. Меняя процент выполнения плана по продажам, можно легко подсчитать, что будет происходить с размером прибыли.