1. Смотрите показатели по всей воронке
Некоторые маркетологи и предприниматели анализируют только верхнюю часть воронки через веб-аналитику. Они видят визиты, поведение пользователей на сайте, конверсию в заявку. Но упускают полный путь клиента до конкретной продажи — веб-аналитика его не покажет и не поможет корректно рассчитать прибыль, которую получает компания с одной покупки и за весь период работы с клиентом.
Если маркетологи анализируют только верхний уровень воронки — до заявки, а сейлзы сосредоточены на том, чтобы успешно закрывать сделки, скорее всего, бизнес упускает часть прибыли. Важно смотреть на всю воронку целиком, видеть и устранять узкие места, чтобы в итоге как можно больше пользователей дошли до покупки.
Чтобы самостоятельно составить воронку продаж, разделите на этапы весь процесс пути клиента — от момента знакомства с товаром или услугой до покупки. На каждом этапе пропишите, какие метрики будете отслеживать и какие действия нужно совершать, чтобы пользователь купил ваш продукт.
Пример. Маркетолог отчитался, что привел N заявок по M стоимости и ожидал, что его похвалят за хорошую работу. Но из этих N заявок только 5% принесли реальную прибыль компании. Если не смотреть на всю воронку, будет казаться, что это сейлзы плохо отработали — конверсия в сделку низкая. Но если погрузиться в ситуацию детально, окажется, что ни одна заявка с рекламы в соцсети не сконвертировалась в покупку. Значит, маркетолог плохо выбрал таргетинги, неверно настроил параметры целевой аудитории и потратил бюджет на нецелевые заявки.
