Материал раздела Основной
Любовь Долгополова

Как мыслит закупщик при выборе подрядчика. Разбираем на примере

Презентуя потенциальному клиенту услуги, рекламные агентства часто составляют карту пути пользователя. Как помогло бы выиграть тендер, если бы они подробно изучали и путь клиента, рассказывает Любовь Долгополова, ведущий менеджер по закупкам Bausch Health
Фото: Noah Berger / Reuters
Фото: Noah Berger / Reuters

Давайте разберем, как процесс поиска подрядчика выглядит на практике. Допустим, я ищу рекламное агентство, которое разработает сайт для моего продукта. В моей компании есть процедура, которая описывает, сколько поставщиков должны принять участие в тендере. Кроме того, у меня есть база проверенных поставщиков. Я включу их в список потенциальных участников тендера первым делом. Если ни один из этих поставщиков не сделает предложение, которое меня удовлетворит, стану искать подрядчика на рынке. Вот как я буду действовать.

  1. Составлю список поставщиков, которые уже со мной связывались — например, промониторю свою почту по запросу «производство сайтов».
  2. Изучу рейтинги рекламных агентств — начну с AdIndex, «Рейтинг Рунета» и Ruward.
  3. Проверю, оказывают ли заинтересовавшие меня компании нужные услуги.
  4. Изучу кейсы, описанные у них на сайтах.
  5. Найду контакты людей, которые обычно отправляют запросы на участие в тендерах.
  6. Ознакомлюсь с презентацией агентства. Бывает так, что в презентации одна вода — из нее невозможно даже толком понять, чем именно занимается агентство. Вот пример фразы из такой презентации: «Команда высокоэффективных профессионалов, развиваем бизнес клиента, как свой, делаем абсолютно все под ваш запрос».
  7. Подключу «сарафанное радио» — узнаю у коллег, работали ли они уже с этим агентством. Если у меня недостаточно времени, то этот пункт я пропускаю.

C учетом опыта (я работаю в сфере закупок 14 лет) и многозадачности на поиск поставщика стандартной услуги я потрачу пять—десять минут. Если услуга редкая, то не менее часа-двух.