Чрезмерные похвалы настораживают: как написать продающий отзыв
Согласно данным Medill Spiegel, положительные отзывы повышают конверсию в покупку товара на 270%, а в случае если товар дорогой — то на 380%. При этом негативные отзывы о товаре становятся поводом для отказа от него более чем для 90% покупателей, выяснил производитель программного обеспечения ReviewTrackers.
Поэтому компаниям имеет смысл стимулировать покупателей оставлять отзывы о своих товарах. При этом важно учитывать формат этих отзывов. Так, 41% покупателей в возрасте 50+ (данные исследовательского центра Pew) предпочитают текстовые отзывы, а 52% зуммеров (данные PowerReviews) — видеоотзывы.
Имеет значение и сфера, в которой работает компания. Фотографии в отзывах необходимы в большинстве ниш. При этом продавцу парфюма в дополнение будет достаточно текста, а бренду одежды потребуется еще и видео. Существуют и аудиоотзывы — редкий формат, его можно встретить в «Телеграме». Однако эффективность таких отзывов весьма низкая.
Помимо формата важен вид отзыва. К примеру, эмоциональный отклик не зацепит аудиторию b2b, здесь нужна совсем другая подача.
Разбираемся в видах отзывов
— Результативные. Это конкретные данные об использовании продукта или услуги и их действенности. Скажем: «После того как мы подключили данную CRM-систему, качество работы за три месяца возросло в два раза». Такие отзывы эффективны как для b2b-, так и для b2c-сферы.
— Эмоциональные. Содержат много эпитетов и мало фактов. К примеру: «Купил и не прогадал, просто супер, я в восторге!». В b2b-сфере такие отзывы абсолютно не работают, а в b2c — имеют эффект, но не во всех сферах. В частности, они не повлияют на решение о покупке товара с высоким чеком. Их благосклонно воспринимает аудитория компаний, работающих в сфере услуг, но и тут эмоции обязательно нужно «разбавлять» более конкретными отзывами.