Вопросы, которые управляют переговорами: как задать и что ждать в ответ
Материал входит в Программу развития РБК Pro.
Это удобный инструмент для непрерывного обучения навыкам, необходимым для успешной карьеры. Повышайте свою профессиональную ценность и оставайтесь востребованным!
Из книги «Договаривайся, а не говори» Геннадия Горбачева, Александры Пожарской и Руслана Хоменко, издательство «Питер»
Как управлять своими интересами и определять интересы второй стороны?
К этапу работы с интересами и позициями в переговорах мы переходим сразу после установления и согласования регламента. Цель текущего этапа — получить и изучить в полной мере информацию, благодаря которой можно будет прийти к взаимовыгодному соглашению. Как было обещано ранее, мы познакомимся с различными видами активности на этом этапе: вопросами, техниками активного слушания и приемами фиксации.
Виды вопросов. Примеры и задачи
В профессиональном круге переговорщиков выделяют три вида вопросов:
- Вопросы о приоритетах.
- Вопросы об интересах.
- Вопросы о позициях.
В первую очередь познакомимся с вопросами о приоритетах. Их используют для того, чтобы понять, что важно или наиболее важно для партнера. Благодаря пониманию того, что важно для партнеров, мы можем найти выгодное для обеих сторон решение обсуждаемого вопроса.
Рассмотрим примеры и задачи вопросов о приоритетах.
- Что в рассматриваемом вопросе для вас важно? Определить ключевые тезисы, важные для партнера, далее совместить то, что важно для нас и для партнера, и выстроить удобную для обеих сторон коммуникацию.
- По-вашему, какие вопросы важно обсудить в первую очередь? Понять, как расставляет приоритеты партнер.
- Скажите, какими вопросами мы можем сегодня пренебречь, а какие нам нужно решить? Определить значимость тех или иных вопросов, обсуждаемых на переговорах, для партнера.
- Для вас важнее сроки, цена или объем? Определить ключевой критерий принятия решений.